창업전략아카데미

사업계획서는 우리 사업을 잘 모르는 제3자(투자자, 평가자, 구매자)가 봤을 떄 공감 할 수 있는 사업계획서라야 한다. 10장 가량 짧은 사업계획서에 회사가 하고 싶은 일과 지금까지 어떤 일을 잘 해왔는지 모두 담기는 어렵겠지만 제3자로부터 미팅 요청을 받을 수 있을 정도의 매력을 발산 하는 게 중요하다. 그리고 사업계획서를 작성할 떄 양식에 의존하거나 샘플에 의존해서는 좋은 사업계획서를 작성할 수 없다. 철저한 시장조사와 경쟁업체에 대한 분석(벤치마킹)을 통해서 나만의 경쟁력 있고 완성도 높은 사업계획서를 작성해야 한다. 제3자에게 매력적인 사업계획서를 만들기 위해서 없어서는 안 되는 핵심조건들을 공유한다.

◇ 사업개요 또는 사업의 목적=(Company summary (purpose) statement) 투자자들은 적게는 몇 개에서 많게는 수십 개의 사업계획서 검토한다. 그래서 사업개요 페이지는 전체사업계획서에서 가장 중요한 장표 중 하나다. 결국, 초기에 투자자의 시선을 잡지 못한다면 다른 장표들은 보일 수 있는 기회조차 없을 수 있기 때문이다. 사업 개요는 간결하고 명확하게 우리가 하는 업을 요약해서 보여주어야 한다. 우리 회사의 정체성을 한 문장으로 설명 할 수 있으면 가장 이상적이다. 새로운 개념의 사업이라면 한 문장으로 설명하긴 어렵겠지만 그래도 간결할수록 좋다.
사업 개요 대신에 우리가 왜 이 사업을 하는지 이유에 대해서 써도 좋겠다.

● Thefacebook.com은 대학, 대학 및 사회 네트워크를 통해 학생, 동문 및 교수진을 연결하는 확장 온라인 디렉토리입니다.
● SpaceX는 고급 로켓 및 우주선을 설계, 제조 및 출시합니다. 이 회사는 2002년에 설립되어 사람들이 다른 행성에 살 수 있게 하는 궁극적인 목표와 함께 우주 기술을 혁신적으로 도입했습니다.
● 카작은나무는 30대 키작은 남자들이 회사나 일상생활에 어울리는 옷을 딱 맞는 사이즈로 쉽게 구매할 수 있도록 도와준다.

◇ 문제=(Problem) 회사가 해결 하려고 하는 문제를 명확히 할수록 사업에 집중도 잘 할 수 있다. 대부분의 성공한 사업들은 고객의 명확하고 불편한 문제의식에서 시작되었다. 스타트업 성공은 문제 해결 능력에 달려있다. 고객이 가진 문제(어려움)를 파악하고 해결책을 제시한다면 고객들은 알아서 찾아온다. (“존 멀린스 런던비즈니스스쿨교수”)

● “주관적 생각을 적지 말고 통계/논문/기사 등 설득력 있는 자료 제시”

◇ 해결책 & 제품=(Solution &Product) 문제가 잘 정의되었다면 그 문제를 가장 잘 풀 수 있는 해결책도 설명이 되어야 한다. 만약 기술 또는 제품이 완성되었다면, 회사의 제품이 풀고자 하는 문제에 가장 적합한 해결책인지 기술적 우수성, 신규 고객의 성장 추이, 사용자의 방문율 등 정량적인 지표와 고객의 사용 만족도 등 정성적인 지표로 내용으로 보여줘야 하겠다(제품의 성장에 관련된 자세한 지표는 별도 부록에 따로 첨부하는 게 좋다).

◇ 사업 모델=(Business model with product roadmap) 많은 창업자가 초기에 간과하는 부분이 바로 전략적 사업 모델의 수립이다(최소한도 기술창업자들은 이 부분을 상당히 어려워한다). 내 기술은 세계 최고이기 때문에 또는 우리 앱의 다운로드가 늘어나기 때문에 사업도 함께 자연히 성장할 수 있을 거란 기대를 많이 한다.
하지만 사업 대부분은 정교한 마케팅/영업 전략이 동반되어야 매출로 이어지는 진정한 사업으로 완성될 수 있다. 회사에 따라서는 초기에 기술개발이나 충성도 높은 고객 확보에 100% 집중해야 할 수도 있겠지만 탁월한 기술과 많은 고객만으로 사업을 상상하기 어려울 수 있다. 따라서 창업자는 항상 탁월한 기술과 많은 고객으로부터 어떻게 매출을 창출해 낼지에 대한 설명이 필요하다.

● 1.핵심가치 2.수익공식 3.핵심자원 4.핵심프로세스
● <사례> 대표적인SPA브랜드(자라), 공구대여 및 관리서비스(힐티), 공유숙박서비스(에어비앤비), 영국저가항공사(라이언에어)

◇ 시장=(Market) 벤처투자자들에게 시장성은 그 무엇보다 중요한 지표일 수 있다. 훌륭한 팀이 어려운 문제를 창의적인 방법으로 푼다고 하더라도 회사의 성장성, 다시 말해, 시장의 크기가 크거나 시장의 확장성이 없다면 투자로서의 투자 가치는 크게 느끼지 못한다. 보통 시장 크기를 논할 때 TAM(총 유효시장), SAM(유효시장) SOM(수익시장)에 대한 설명을 많이 하는데 특히 SOM(수익시장)의 크기가 너무 작거나 현실적이지 않으면 상당한 도전을 받을 수 있다. 이때 가장 중요한 시장은 수익시장이다. TAM(총 유효시장), SAM(유효시장)은 통계적 시장이지만 SOM(수익시장)은 생존시장이다.

● 수익시장은 거점시장(샘플시장)이며, 데스밸리를 극복할 수 있는 생존시장이다.

◇ 경쟁=(Competition) 초기 스타트업은 경쟁을 너무 간과하거나 무서워하는 양극단의 태도를 보이는 경우가 많이 있다. 단순히 타사의 제품이 기술적으로 우리 회사의 제품보다 좋지 않다고 해서 우리의 사업의 성공을 보장하지 못하는 것처럼 시장에 경쟁자가 없다고 해서 마냥 좋은 거도 아니다. 경쟁자가 없다는 건 시장이 충분하지 않다는 뜻이 될 수도 있기 때문이다. 경쟁 부분은 객관적으로 회사의 현재 위치를 공유해 주는 게 바람직하다. 경쟁업체를 정확하게 조사하면 절반은 성공한다

● 관련시장에서 성공한 사례/ 해외사례/ 1등기업 사례를 경쟁업체로 선정하고 벤치마킹하여 경쟁업체의 문제점을 보완하면 고객을 설득할 수 있다.

◇ 팀=(Team) 벤처투자자 대부분은 동의하겠지만 사업의 성패를 위해서 팀보다 더 중요한 요건은 없다. 어려운 시장도 훌륭한 팀은 이겨낼 수 있고 훌륭한 문제의식과 해결 방법이 있어도 잘못된 팀 구성으로 인해 망칠 수 있습니다. 팀 소개에서는 “왜” 우리 팀원들이 사업의 성공을 위한 최상의 팀 구성 인지에 대한 설명이 되어야 한다. 팀원들의 학업, 연구, 사업적 성과 등이 뒷받침 된다면 좋다.
예를 들어 신약을 개발하는 스타트업에는 요식업을 하던 팀원보다 제약회사나 약사 출신들의 팀원이 더 잘할 가능성이 높겠지만 의류 제작 유통 서비스를 하는 회사의 경우 의류회사의 MD 또는 유통사에서 많은 경험을 쌓은 팀원의 성공 확률이 높을 것이다. 문제/해결책/제품과 가장 잘 align 된 팀 구성은 사업 성공의 필수 요소다.

● 현재 팀원 뿐만 아니라 사업의 성공을 위한 핵심인력을 어떻게 확보할 것인가를 설명한다.

◇ 그 외 재무계획 등=(Financial plans, etc.) 필요하다면 향후 1~2년간의 재무계획과 투자금 유치 후 자금 사용의 목적 등을 공유할 수 있다면 좋다.

● Death Valley 극복능력을 성장단계별로 제시한다. (예시) 제품준비단계-정부지원사업, 제품검증단계-크라우드펀딩, 제품생산단계-정책자금, 제품마케팅단계-투자유치(1), 제품해외진출단계-투자유치(2), 제품고도화단계(R&D)